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 新零售時代,5大趨勢組成供應鏈的新方向
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我們知道企業運營一般有三個重點:產品,營銷,供應鏈,我們發現在新零售時代,供應鏈變得越來越重要,好多頂尖的企業一定是供應鏈做的非常好的,相反他不怎么做營銷,比如像ZARA、宜家這樣的零售商。
一.零售業態冰火兩重天
近兩年零售業發生了很大的變化,我想這就是一個重構的過程,零售業態可以說是冰火兩重天了,但是每年社會消費品零售總額還在持續的增長,這說明什么問題?市場是在持續增長的,只不過在里面出現了一些結構的調整,比如說,我們會看到,現在下滑最嚴重的是專業店的業態,包括各類專門店、專營店、專賣店,很多傳統的零售商,品牌商在持續的關閉店鋪,比如百麗、美邦等。但實際上這里面不能光看數字,因為會有誤導,比如我們也看到很多店鋪在持續增長,像迪卡儂、宜家,現在又冒出很多新的專營店,像名創優品、小米之家這樣的。
其實在這背后不是說這個業態不行,而是這個業態經營者的商業模式不行,比如你會發現下滑最多的是代理,加盟這些模式,反而自營,直營專營店模式還在增長。另外一個是百貨,也是最近兩年普遍下滑的業態,特別是一些區域性的單體百貨。因為他的商業模式98%都是自營,柜臺主任都是買手,依靠供應鏈不斷優化供需匹配,所以我們不能簡單地說某種商業業態不行,而是是思考它們背后的商業邏輯是什么?
這兩年,我們看到大型超市增長疲軟,營業利潤下滑比較厲害,但是這里面也有分化,比如這兩年食品超市就是一個熱點,包括永輝超市,還有盒馬鮮生。超市里還有一個細分的業態即便利店。便利店現在成了一個投資風口,根據普華永道的調研,整個便利店毛利率是最高的,超市大概只有17%、百貨也只有17-18%,但便利店可以達到20%以上。另外便利店的坪效也是最高的,特別是小型50-100平米的便利店。所以能看到便利店也是高頻消費,天然的流量入口。當然增長最快的還是購物中心,shopping Mall。全球新建的購物中心幾乎一半都在中國。不過,中國購物中心已經出現了地產過剩的趨勢。所以在一線城市,整個Shopping Mall的競爭非常激烈,如何做到差異化的競爭,特色化的競爭是一個很重要的話題。
二.零售業是如何賺錢的?
總體上最近幾年整個零售業態還在持續的分化,我們把零售業態大致分為兩類,一類是自營型零售,比如各類專賣店,超市;還有一類是零售的基礎設施型業態,比如Shopping Mall,聯營的百貨。例如,Shopping Mall在日本不被看做是一種零售業態,他其實是一個商業的基礎設施,是一個多業態的集合體,一般會有一個中心店,百貨或大型超市,再配以專業店、餐飲、娛樂、百貨、購物中心等。
而自營性的零售業態,基本的邏輯是低毛利+高周轉。高毛利當然很好,但是高毛利很難做到的,你憑什么比別人定的價格要高?
例如,美國有一家食品超市,全食超市,全部售賣天然、有機食品,價格是普通超市的一倍以上。但是這兩年下滑的也很多,因為有新的競爭對手進來。所以,零售業定高價是一件很難的事情,等于是給競爭對手機會。普遍意義上,零售業靠的是高速周轉賺錢,但我們知道中國,庫存周轉的天數一般是非常高的,比如超市普遍在52天以上,還有40%的超市在60天-90天以上,但在國外大多是30多天。由于,中國零售業周轉速度慢,所以普遍由供應商來提供資金,就是賬期。此外,還有后臺毛利等各種隱形規則。如果你采用新的技術,適用新的消費需求,獲得超過行業平均績效水平的經營結果,那么你就是新零售。所以,我想這些都需要時間的檢閱,5年后我們才能看清楚誰是真正的新零售。
三.新零售的內核中商業模式的轉變
比如,我們認為新零售重構了人,貨,場這三個商業要素:
1.人:過去的“人”是不可見的,認知模糊的,而我們現在有技術可以實現對人可識別、可到達、可交互;
我們可以搞清楚一個客戶進來,逛了哪些樓層、進了哪些店鋪,停留了多長時間,拿取了哪些商品。我們知道這些數據是有價值的;
2.貨:過去我們的貨品的管理比較粗放,特別是聯營的百貨,其實是不管理庫存的,庫存不可見,單品不可管理;
新零售要求對貨品進行精準的管理。因為貨是對需求的滿足,要做到對需求的精準匹配,只有進行數據化的基于單品的管理,才可以做到很精準;
3.?。汗ナ歉髯愿盍訓氖堤迓舫?,而現在是線上線下融合打通,多個場景融合;過去是以地理位置為中心的商業,現在是場景化的,以人為中心的商業;
從B2C的商業模式轉向C2B的商業模式,C2B是阿里巴巴提出的互聯網時代新的商業模式,但是很多人把它理解的比較狹窄,局限在定制和零售。其實,還有更廣闊的商業場景。我們對C2B有一個架構方面的解釋,我把它分成四個要素:與客戶共創價值,個性化營銷,拉動式配銷和柔性化生產,這四個配合起來構成了C2B完整的環節。
1.與客戶共創價值
過去我們很多企業是火箭發射式的企業。企業內有專業的研發部門,有很多聰明的頭腦,經過秘密研發突然宣布我推出了新的產品。而新零售時代,我們需要探討企業與消費者之間構建一個新的消費者社區,通過跟客戶之間高效的互動來共創產品,這個產品具備什么功能,怎么定價,多少數量,都是跟客戶一起商量來制定的。比如,海爾定制平臺,他們構建了一個母嬰社區,有幾萬的粉絲與海爾一起,通過超過10萬次的創意交互,開展了全流程共創,海爾從中發現她們喜歡什么樣的洗衣設備,共同開發了Sunny壁掛干衣機這樣的產品,非常受歡迎。
2.個性化營銷
在產品越來越個性化,產品種類越來越多的情況下,傳統的單向的、廣播式的、灌輸式的營銷方式失效了。我們必須依靠精準營銷的方式,通過大數據洞察,通過SNS傳播方式,能把碎片化的需求聚集起來,形成商業上的可能性,其中SNS的方式,包括網紅的社群化方式,本身就是一種好的方式,因為它實現了產銷合一。大數據營銷還是B與C的割裂,但是社群化營銷是產銷合一的方式,這是一種營銷的高級形態,是品牌的互聯網化。
3.拉動式配銷
我們根據市場需求真實的反饋,來決定給客戶提供什么產品,什么時候提供,提供多少數量,這在供應鏈管理體系里已經是非常成熟的做法了。
4.柔性化生產
中國零售業發展到現在,缺少一個環節,就是制造業零售業。在日本,全渠道和O2O之前經歷了這樣一個制造業零售的階段,但中國沒有,所以我們發現全渠道非常難做,因為你缺乏自主品牌的產品。
所以做零售一定要關注工業思想、關注智能制造和工業4.0。如果你不關注制造業,做不到快速產品迭代更新,做不到小批量對市場作出快速反應,永遠基于現貨做分銷、做零售,這不是產業的終局。
四.零售業供應鏈的發展現狀及趨勢
當產品的需求是確定的,信息是少量的、結構性的時候,供應鏈是鏈式結構。而未來,當海量個性化需求出現,數據也是海量、非結構化的時候,鏈性的供應結構是很難滿足市場需求的。這時候我們需要一個網狀的供應結構,因為網狀是最具有彈性,而且反應速度最快,每一個網絡節點都可以單獨或聯合供給。我們看到一些企業在做一些探索,比如一些品牌的設計、生產、倉配等環節,他們直接服務客戶,聽取客戶的反饋的評價,而不是像過去由鏈主-品牌商來管控。終局是像滴滴和UBER,它完全是一個網狀型的結構,一個劇場散場之后,可能同時并發出5000人的用車需求,完全個性化的需求,依靠社會化的供應網絡短期內可以被滿足,而依靠一個組織是很難做到這一點的。在5月26號第一屆阿里巴巴供應鏈開放日的時候,曾鳴教授提出了一個觀點:“在供應鏈和協同網絡價值之間,還有一個過度商業模式就是S2b”。
以前我們講行業的B2B是一個風口,但是S2b這個概念可能更為準確。
過去很多人談供應鏈,大家談的東西不一樣。比如有些人談的是倉儲和物流,制造業的專家談的是生產制造,而我們認為一定是端到端的。從消費端到分銷領域,一直到品牌方到生產制造、原料采購,一定是端到端的服務。在整個過程中,我們發現價值鏈互聯網化的程度是不一樣的,我們非常真切地感受到這兩年整個后端互聯網的成熟度是非常高的,比如零售業,比如營銷端的互聯網化。特別在中國營銷端的互聯網化,品牌的互聯網化,比歐美應該是領先十年以上的,很多玩法已經非常極致了。而且,我們零售業的互聯網化占比是非常高的,達到13%左右,歐美也只有英國可以達到這樣的占比。但是在整個上游,包括分銷端,生產制造和采購的互聯網化才剛剛開始,我估計互聯網化占比只有5%左右,甚至更低。而整個制造互聯網化,就是現在方興未艾的智能制造和工業4.0,僅僅是鳳毛麟角,所以這方面潛力非常大。這是最重要的環節。我們在具體的運營過程中,都能夠體會到設計和研發已經決定供應鏈80%的成本,決定你的運營、生產和物流的成本。一個商品設計出來,已經決定了它是否能滯銷,是否會形成庫存。它設計出來,你就知道他的生產成本是多少,整個物流配送的成本是多少。所以在整個供應鏈的后端去花很大精力做流程改善、成本節省,也只有20%的空間。所以新品的研發變得非常關鍵。在這個環節,我們必須用新的技術、包括大數據、AI去提升整個研發過程的效率。另外就是敏捷,我們的生命周期越來越短,要快速出貨供貨以捕捉市場需求。所有的行業都能感受到“快”這個趨勢。例如,服裝行業,過去提前6-9個月做設計,現在只能提前3-4個月,一些快時尚的企業,現在像zara這樣的企業也就2-3周的時間,從設計到擺上貨架非???。
我們最終要實現商業智能,有三個主要要素,第一個數據,第二個算法,第三個產品,首先我們要產生數據,實現初始化過程,這是成本很高的過程,但必須做,有了數據通過算法,最后產品化,才能實現商務的智能化。我們現在已經一些比較成熟的應用,比如天貓超市的數據化選品,還有智能補貨系統。當一個企業管理的SKU數非常巨大,比如幾萬件的時候,比如通過機器算法的工具去做。未來智慧門店里怎么陳列,裝修風格,其實都可以通過數據化的方式指引。最后我還想強調一下我們做供應鏈的目標是什么,是幫助零售端更賺錢,而不是讓自身的效率更高,所以整個供應鏈最重要的目的就是產銷的協同。
商業本質本身就是怎么快速實現價值流動,如果你流速很慢一定會庫存很高或者斷貨,運營成本高,一定會出現這樣的情況,所以供應鏈未來還有很大的潛力可以去做。
 
 
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